“11月30日前，在我行首次開立個人養老金賬戶，并且向賬戶里繳存不少于2元，就可以參與抽獎，最高可以領188元的微信立減金。”工商銀行北京市豐臺區一家支行的理財經理告訴中國證券報記者。
距離2025年年底還有一個多月時間，多家銀行再次發力個人養老金業務，通過抽獎發放微信立減金、現金紅包等形式吸引客戶開戶繳存。記者注意到，與推廣初期聚焦于引導客戶“留心”開立賬戶不同，隨著個人養老金制度逐步深化，多家銀行將策略重心從拉新轉向“留薪”，為首次繳存、累計繳存達到一定額度的客戶提供更多激勵。
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業內人士認為，個人養老金業務是銀行做好養老金融的重要抓手。要想實現客戶的長期留存，僅靠提供短期的開戶激勵已不夠。長期來看，銀行需建立完善的養老金融體系，為客戶提供全方位的養老金融服務。
花式營銷吸引客戶繳存
據上述工商銀行理財經理介紹，除了首開首繳可以領取獎勵之外，客戶向賬戶內繳存滿一定金額，還可以進行抽獎。在活動期間，今年首次繳存不低于1000元但未滿12000元的客戶可以抽取最高68.8元微信立減金，今年首次繳存滿12000元的客戶可以抽取最高388元的微信立減金。
與工商銀行類似，近期還有多家銀行推出了個人養老金開戶、繳存福利活動。建設銀行北京市豐臺區一家支行的理財經理告訴記者：“12月31日前，首次開立個人養老金賬戶并且首次繳存滿0.5元的客戶，最高可抽取88元微信立減金。2025年繳存金額首次達到500元、10000元的客戶，最高可抽取188元、380元微信立減金。”
興業銀行北京市豐臺區一家支行的理財經理介紹，12月31日前，成功開立個人養老金賬戶并完成首筆任意繳存的客戶，可抽取6.88元至100.88元不等的現金紅包。在活動期間，今年繳存金額達1000元，最高可抽208.8元現金紅包；繳存滿12000元，最高可抽300元現金紅包。
自2022年試點以來，個人養老金業務便成為銀行的“兵家必爭之地”。由于個人養老金賬戶具有唯一性，每位參與者僅能在一家銀行開設賬戶，各家銀行為了爭奪客源，通過發放立減金、現金紅包、優惠券等形式來攬客。記者調研了解到，與個人養老金推廣初期銀行主要聚焦開戶不同，當前銀行越來越重視客戶的繳存情況。
某股份行北京地區一家支行的行長告訴記者：“客戶在個人養老金賬戶里繳存達到一定金額才算作理財經理的業績。”另一家股份行的理財經理表示，客戶開戶后繳存任意金額，可以算作理財經理的業績。
從跑馬圈地轉向精耕細作
隨著個人養老金制度逐步深化，銀行的個人養老金業務從跑馬圈地轉向精耕細作。
記者調研了解到，不少客戶在開戶可獲得立減金等獎勵的吸引下完成了開戶，其賬戶隨后便處于閑置或未足額繳存狀態。北京市民王女士告訴記者：“我在2022年個人養老金制度試點之初就開戶了，當時是因為銀行有開戶送現金紅包活動，后來沒進行過繳存。”業內人士認為，銀行將個人養老金業務的營銷重心從開戶轉向繳存，或可刺激部分客戶的繳存意愿。
對于銀行來說，通過開展個人養老金業務，能夠增強客戶黏性，為銀行向客戶提供其他金融服務奠定基礎。素喜智研高級研究員蘇筱芮認為，伴隨著各家銀行個人養老金業務逐步推進，市場格局初步定型，“跑馬圈地”的空間日漸縮小，從拓展增量轉向精耕存量成為大勢所趨，銀行的業務重心因此由拉新變為留存。
上海金融與發展實驗室首席專家、主任曾剛也表示，在個人養老金制度試點初期，銀行通過開戶獎勵、營銷宣傳等手段迅速積累客戶基礎，是培育市場認知的必要過程。而隨著開戶數量達到一定規模，競爭重點自然從“誰能吸引更多新戶”轉向“誰能提供更好體驗、留住活躍用戶”。
曾剛認為，個人養老金業務本質上是長期、穩定的金融服務，銀行必須通過增強客戶黏性、完善產品線、強化投后服務實現價值沉淀，才能在該領域建立持續的優勢。這一轉變也意味著銀行正從短期營銷思維轉向長期客戶經營邏輯，通過數據分析、智能化服務和場景化運營，推動客戶形成繳存與投資習慣，從而實現真正意義上的可持續發展。
提供全方位養老金融服務
自試點以來，個人養老金產品日漸豐富，涵蓋存款、理財、基金、保險等不同類型。2024年12月，特定養老儲蓄、指數基金、國債被納入個人養老金產品范圍。近日，兩部門發布通知，自2026年6月起，機構可開辦個人養老金儲蓄國債(電子式)業務。
國家社保公共服務平臺顯示，截至目前，各類金融機構共推出1245只個人養老金產品，包括37只理財類產品、437只保險類產品、305只基金類產品、466只儲蓄類產品，為投資者提供了豐富的選擇。
業內人士認為，個人養老金業務為財富管理市場提供了廣闊的發展空間，也是金融機構做好養老金融大文章的重要發力點。展望未來，金融機構需要圍繞客戶需求提供與之相匹配的金融產品；同時，加強養老金融生態建設，為客戶提供全方位的養老金融服務。
中信建投非銀金融首席分析師趙然認為，不同年齡、風險偏好和收益預期的投資者所需要的產品類型是不一樣的，實現精準匹配最為重要。簡單的產品銷售模式無法滿足投資者長期的金融養老需求，需要真正以投資者長期利益為核心，圍繞投資者的生命周期和退休規劃進行養老產品的創設、劃分以及匹配，并予以持續的跟蹤和服務。
郵儲銀行研究員婁飛鵬表示，長期來看，銀行可通過提高個人養老金產品收益穩定性、增強投資透明度、提供個性化養老規劃服務、提升稅優與賬戶管理全流程體驗，并加強投資者教育來提升客戶黏性。
曾剛認為，銀行要完成從拉新到留存的可持續轉變，關鍵在于構建長期信任與價值感。一是加強個人養老金生態體系建設，豐富賬戶內可配置的金融產品類型，提供穩健、分層的投資組合選擇；二是通過數字化工具提高服務便利性，例如智能繳存提醒、收益跟蹤可視化和個性化養老規劃建議，讓客戶真正感受到管理效率與資產安全；三是深化場景融合，將個人養老金與健康管理、保險保障、養老社區服務等場景鏈接，拓展“金融+養老”一體化服務體驗。此外，銀行還應強化專業教育和長期陪伴型運營策略，不僅關心客戶開戶，更要理解客戶養老全生命周期的需求，從而形成穩固的留存與復投機制。
